Distributionspolitik
Absatzwege
Direkt
- ohne Hilfe eines Betriebsexternen z. B. mit
- Handelsreisenden
- Internet
- Verkaufsabteilung
- eigene Läden
- etc.
- geeignet für:
- erklärungsbedürftige Technologie
- überschaubaren Abnehmerkreis
- transportempfindlich
- besonderer Service
- etc.
Indirekt
- Über Absatzmittler
- Großhandel -> Einzelhandel
- Handelsvertreter
- Kommissionär
- Handelsmakler
- Vorteil:
- Markt breiter abdecken
- vereinfachte Organisation
- Nachteil:
- Verlust des direkten Kundenkontakts
- Abhängigkeitsverhältnis
- Gewinnspannenverlust
Absatzhelfer
Handlungsreisende
- Angestellter Außendienstmitarbeiter
- Gehalt (Fixum) + Provision und Firmenwagen, Spesen
- Ansprechpartner bei Kaufvertragsstörungen
- Treue, Verschwiegenheit, Benachrichtigung des Auftraggebers
- Für kein anderes Unternehmen tätig
- Berichtspflichtig
Handelsvertreter
- Selbstständiger Kaufmann
- Schließt Kaufverträge im Namen und auf Rechnung des Auftragsgebers ab
- Provision
- Optional: Inkassoprovision und Delkredereprovision
- Ist relativ frei
- Für andere Unternehmen tätig und Komplementärgüter
- Darf keine Produkte direkter Konkurrenzunternehmen verkaufen
- Reiseberichte, Sorgfalt, Verschwiegenheit
- Erhält alle Information wie Muster und Modelle vom Unternehmen
- Geringe Kosten, falls er keine Umsätze macht
- Hat Kunden- und Marktkenntnisse
- Geringe Weisungsgebundenheit
- Neigung umsatzstärkste Produkte zu verkaufen
Kommissionär
- Selbstständiger Kaufmann
- In eigenem Namen und Rechnung
- Auftraggeber heißt Kommittent
- er kann nicht verkaufte Ware einfach an Unternehmen zurückgeben
- erhält Provision + mit Vertrag anfallende Aufwendungen
- muss informieren und Anweisungen folgen
- häufig übernimmt er Lagerung, Transport und gesamte Verkaufsorganisation
- kennt Absatzgebiete und Gewohnheiten
Transportweg: geografischer Weg, den Transportmittel nutzen, um Produkte zu befördern.
Absatzweg: Verkauf der Ware über die Absatzkette. Kann auf direkem oder indirektem Weg erfolgen.
| Handlungsreisender | Handelsvertreter |
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| Eigenlager | Fremdlager |
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(Lesen der Seiten 80-88 über Wandel des Handels, Outsourcing von Logistikleistungen (LDL), Rücknahmesysteme und Recycling)